20代、30代前半くらいまでの営業担当者が集まる公開セミナー(銀行系シンクタンクなどで開催される集合セミナー)でいつもお聞きしています。
・お客様と会話が続かない
・お客様と何を話したらいいのかわからない
・聞き出したいことが聞き出せない
該当する方、手を挙げてください・・・
間違いなく7割以上の方が手を挙げます。
これでは営業どころではありません。会話ができないのですから。
小難しい営業テクニックを教える以前の問題です。
しかし、これが現実です。
営業テクニック以前の話として
・そもそも営業の仕事とは何なのか？
・営業に求められる礼儀や所作
・コミュニケーションや人間関係といった営業の基礎
・営業としての「マインドの持ち方」、絶対必要な「基礎スキル」、「成約に向けた行動」といった営業の基本
これらが備わってはじめて営業活動に邁進できるはずですが、未だに営業にこのような基礎・基本を体系的に教えている企業に出会ったことがありません。中小、大企業を問わずこれらの教育がおろそかになっていますし、諸先輩方もそのような教育を受けてきていないので、わかってはいるものの論理的に体系的に指導できないのです。
営業基礎教育がいかに重要で、営業初級者にとっていかに効果的な研修であるかがご理解いただけると思います。
しかしながら、新入社員にはこの研修は浸透しずらいと考えています。少なくとも半年や一年、フィールドで失敗しながら、悩みながら悶々とした日々を経験したほうが吸収しやすいと思います。それは、今までの自分自身の何を修正し、どういった行動をとるべきかが具体的に理解できるからです。
同時に営業基礎・実践研修では、参加者の上司の方々にもオブザーバーとしてご参加いただきます。
なぜならば、参加者の方々が学んだ内容を直属の上司が知らずして指導できないからです。しかも、その上司の方々もこのような教育を論理的に、体系的に学んでいません。ですから、研修で学んだ内容を現場実践させる強制力としても、ぜひ積極的にオブザーバーという形で直属上司の方々にはご参加いただきたいと考えています。
効果的な営業基礎・実践研修には、以上のような会社としての体制も必要であることをご理解ください。
