2日目の今日は、昨日の「営業の基礎」に引き続いて、「営業の基本」についてです。
「営業の基本」とは
心(マインド)、技(スキル)、体(アクション)についての内容です。
心(マインド)といいますと、一見非科学的な根性論のように思われるかも知れませんが、そのようなことではなく、営業がどんなマインドで営業に取り組むかで、結果に大きく影響を与えているということを事例と研究内容を取り入れながら論理的に解説し、自身の営業としてのマインドコントロールの仕方などを具体的にお伝えしました。
ある失注をしたとしても、「どうしよう」とくよくよするのも一つのとらえ方ですが、「つぎ同じ失敗をしないために、何を改善したらいいだろうか」と考えるのも、同じ失注という事実からの考え方です。
「どうしよう」といくら後悔しても事実は変わりません。ならば、次に向けた改善活動をした方がよっぽど健全です。こういった考え方をポジティブな考え方といいますが、営業のマインドにとっては、非常に重要な心の持ち方です。実は長年にわたってトップ営業の座にいる営業は、間違いなくポジティブな考え方を持っています。ここが営業のマインドにおいて非常に重要なところです。
技(スキル)については、質問の仕方、質問の入り口と出口、話の聞き方・話し方の基本技術、
会話が続く“しりとり質問”の技法を論理とワークの繰り返しで習得していただいたと思います。
営業研修といいますと、このスキル面ばかりの教育が横行しますが、昨日の「やり方」の前に「あり方」ありきです。そのうえで、スキルを身につければ真っ当な営業が育ちます。テクニックだけではない心と行動が伴った営業が育ちます。
体(アクション)については、
営業力＝営業「質」×営業「量」
の論理のもとに、成約に向けて外してはいけない営業のプロセス(ステップ)の設定とそのプロセス通りに営業していくことで成約率を高めていく営業手法です。
えいぎょう「量」は、ご存知の通り訪問件数であったり、訪問頻度など数字に表せる目標設定です。
一方、営業「質」は、簡単に言いますと一訪問の中身を濃くすること、強いて言うならばその訪問目的が何なのかということです。
なぜこの営業プロセスが重要かといいますと、いくら「量」を稼いでも「質」が伴わなければ、掛け算ですから結果は得られません。20軒回っても質が０ならば、結果は0です。
例えば訪問目的が「提案」活動だとします。通常、「提案」をしに伺うとなれば事前準備として提案資料を作成します。そして本来は、その提案資料でロールプレイングを行って精度を高めて訪問するのが普通の姿です。ですから一訪問の中身が濃くなるわけですが、この営業「質」に着目している企業がほとんどありません。というよりも論理的に営業設計している企業がありません。
この基本的な考え方、設計の仕方について十分に説明させていただいた二日目でした。
宿題も6つありますが、3か月後のロールプレイング研修に向けて十分に実践して、自身が変わることでお客様の反応が変わることを身をもって感じていただける3ヶ月だと思います。
3か月後、またお会いしましょう。
