営業教育とはそれほど難しいものでしょうか？
・営業が育たない
・営業がすぐに辞めてしまう
という嘆きを人事担当者から聞くことがよくありますが、教育をする前にそもそもどんな営業を育てたいのかという求める営業像がないケースが多くみられます。ですから、営業の仕事の定義も明文化されていません。
私は営業基礎研修、営業基礎セミナーの際に必ず冒頭に記入していただくことがあります。
それは、２つありまして
1.「営業の仕事とは何？」
2.「提案営業とはどのような活動のこと？」
といこと。
1.「営業の仕事とは何？」
この問いに何と答えるか？
多くが「売上を上げこと」「ノルマを達成すること」と答えます。
この答えを見て、会社が求める営業像、営業の仕事の定義が重要だと思いませんか。
売上を上げる、ノルマを達成する、、、いずれも自社の視点でしかありません。お客様視点はどこにあるのでしょうか。
「売上」というのは結果です。しかし、「売上」という結果を得るために何をしなければならないのかというのが営業活動であり、「売上」という結果を得る前に営業としてしなければならないこと、これが営業の基礎教育です。
2.「提案営業とはどのような活動のこと？」
この答えに何と答えるか？
間違いなく半数以上が「自社の商品を提案すること」と答えます。
「自社の商品を提案すること」は押し売り以外の何物でもありません。
これは大きな勘違いです。
営業には成約に向かって外してはいけないプロセスなるものがあります。その成約へのプロセスの途中に提案活動があるわけですが、この「提案」という活動が間違えていれば、当然のことながら成約には至らないわけです。
これも営業の基礎教育です。
つまり、営業教育というものは難しいものではありません。基礎・基本を習得するだけでも営業は劇的に変化します。
ところがこういった基礎・基本教育を実施している会社に出会ったことが未だにありません。
高度なスキル教育する前に、まずは基礎・基本です。
この基礎・基本なきところに高度なスキルを植え付けようとしても、上滑りするだけで営業現場では全くと言っていいほど使い物になりません。
どんな営業を育てたいのか、営業の仕事を会社としてどのように定義するのかといったことから、営業教育は始まるのです。
営業基礎研修の詳しい情報は コチラをご覧ください。
