営業コンサルタントの 岩月 と申します。
営業指導専門のコンサルタント・研修講師として25年以上のキャリアを持ちます。今までに3万人を超える営業担当者に現場に近い位置で教育をしてきました。営業コンサルタントとしての顔と営業研修講師の顔の二つを持っていますが、実は主たる業務は営業コンサルタント業です。よろしくお願いいたします。
研修講師といいますと、大別して２つの分けることが出来ます。
一つは、講師業専業といわれる講師の方々です。年間に150日、200日近く登壇されていらっしゃる方もいます。
もう一つは、日頃コンサルタントとして現場指導で培ったあらゆる経験・体験をもとに、豊富な実践事例を持った実務型講師といわれる方々です。
私の場合は、後者に属します。
弊社の場合、主たる業務である営業コンサルタント活動があって、営業研修講師が成り立っていると考えていますので、年間に企業様からお受けする営業研修の件数を制限しています。
営業研修の業務を多くお受けしますと、コンサルタントとして現場指導できる日数が限られてしまい、リアル感、実践実務を重視した弊社の営業研修への影響も少なくないと考えるからです。
営業コンサルタントとして、現場実践指導をする中で、科学的視点で論理的にまとめたものが、弊社の営業研修コンテンツになっています。ですから、実践事例が多く、“論理的・実践的・実務的” なところが弊社の営業研修の特徴と言えます。
少し話はそれますが、弊社では “論理的・実践的・実務的” 指導のために、新ＫＫＤに則った営業研修を行っています。
行っているというよりも、新ＫＫＤ発想の研修しかしていないというのが実態です。
そこで少し、ＫＫＤについて説明させていただきます。
新ＫＫＤがあるということは、旧ＫＫＤもあります。
旧ＫＫＤとは、巷で蔓延しています “経験(Ｋ)・勘(Ｋ)・度胸(Ｄ)” のことを言います。
特に営業の世界は、この旧ＫＫＤに長きにわたり支配されています。
つまり、全く論理を伴っていないわけです。
かつての日本経済が元気な頃は、それでも何とかなりました。市場拡大が売上を後押ししてくれていたわけですから。
旧ＫＫＤ発想は、今までのやり方にしがみついて、何も変化を求めていない状態と同義です。
ですから売上が伸びない、部下が育たないという悪循環が起こるのです。
新ＫＫＤとは “科学(Ｋ)・計画(Ｋ)・データ(Ｄ)” のことを言います。
営業の周りにはあらゆるデータがあります。そのデータを科学的に分析をして、計画に則った活動をすることを意味します。
データを科学的に分析しますから、自部門や営業自身を自ら客観視できます。第三者から見ても状況把握が可能です。しかも、論理的に説明ができます。
これだけ時代の流れが速く市場が大きく変化する中で、旧ＫＫＤのままで、かつデータを武器にしない組織に勝ち目があるでしょうか。私の答えはＮＯです。
話を本題に戻します。
常々感じていることなのですが、そもそも営業研修の目的・目標は何でしょうか？
ここの入り口を間違えますと、営業研修が時間と経費のムダ以外の何物でもなくなります。
そこで事前打合せ時に、弊社では必ず確認することがあります。
それは、研修主催者が研修実施目的・目標を明確に持っているか？ ということです。
そもそも、主催者が何らかの問題や課題を日々感じておりしており、それを「改善したい」「こういった状態になりたい」という思いがあって、その解決手段としてはじめて営業研修を企画するはずですが、こういった意思や思いなきところに営業研修は成立しません。つまり、実施することが目的・目標になっては、何ら意味がありません。
事前打合せ時に、その営業研修の目的・目標が明確になっていなかったとしても、お話をしていく中で目的・目標が明らかになってくる場合もあります。それは潜在的な問題が顕在化したということなので、その顕在化された問題を解決する研修を企画構成すればいいわけですが、実際に弊社が一目散でその場を失礼するケースもあります。
それは、「うちの部署主催の研修が年度計画に入っているので研修を考えています」というスタンスの場合です。
このような使命感も責任感も、そして営業研修に対する情熱すら感じられないケースがあるのも事実です。大変失礼ですが、弊社では即刻失礼して退散です。
なぜなら、ご依頼される企業様も講師をお受けする弊社も、互いに達成感も充実感も得られないどころか、経費の散財になるだけだからです。
研修となりますと、あらゆる拠点から多くの方々が時間と経費をかけて参加されます。そして、私ども講師にもそれなりの講師料をお支払いいただくわけです。この莫大なコストを実益にしなくてどうするのかと思います。
しかも、営業研修の場合、参加される営業の方々がその研修に参加されなければ、何らかの売上があるかもしれない。このチャンスさえも横において、この営業研修に参加されているということを忘れてはなりません。企業経営において、その上と下は大きな差です。
ですので、その営業研修の目的・目標は何なのかを明確にする必要があります。
そこで、目的と目標の違いが気になった方もいらっしゃるかと思いますので、ここで明確にしておきたいと思います。
営業研修の目的は「売上をアップさせること」または「シェアをアップさせること」ということに落ち着く場合が多いのですが、「売上・シェア」はあくまでも結果であって、その得たい結果を得るために、何を改善しなければならないのかというのが「目標」です。
この「目標」に合致した内容で営業研修をしない限り、「売上のアップ」「シェアのアップ」という得たい結果は得られません。「目標」が営業研修の中身であるということです。
ですので、営業研修を企画される際に注意いただきたいことは、「目的」と「目標」を混在しないことです。
では、その「目的」「目標」を達成する研修にするためには何が必要かということについてお伝えします。そもそも営業活動には、「営業プロセス」といって契約・成約に至るまでの外してはいけない階段なるものがあります。
弊社では、研修後の実践活動を明確にしたうえで、事前準備として “どんなデータが必要か(D)” ということを共有させていただき、営業研修実施前に準備いただきます。
そして、研修では “科学的に分析する手法・考え方の共有(K)” を行い、研修後に “計画に則った実践活動(K)” にすぐに移れる環境を設定してから営業研修を実施しています。つまり、新ＫＫＤの考え方に基づいた営業研修ということです。
ですから、営業研修には全体設計が重要で、特に事前の準備なきところに研修効果は得られないという考え方のもと、研修を行っています。論理をお伝えする上でもデータの事前準備は重要です。
そして単発で実施するのではなく、「目的」が達成できるよう体系的に設計することが重要と考えています。
本サイトでは、これらの考え方にもとづいた研修のあり方や実践事例を《営業研修ブログ》《営業研修・セミナー日誌》コーナーでお伝えしていきたいと思います。
お付き合いくださいませ。
有限会社アクチャーコンサルティング
代表取締役 岩月 康隆
