昨日、本日と機器メーカー・販社さん営業職を対象にした目標数字設定研修を行っておりました。

まもなく新年度を迎えるこの企業さんとは、3年程のお付き合いになります。

この企業さんの一番いいところは、皆さん人間が素直！純朴！人間として一番重要なことのように思います。

二日間の研修ですが、初日は会社の利益の構造についてです。

損益計算書、貸借対照表の意味、そこに掛かれている言葉の意味をお伝えします。例えば売上総利益、営業利益、経常利益算出の構造とその意味合いです。とはいうものの、税務経理の専門家ではありませんから、あくまでも営業の立場から知るべき内容を抜粋してお伝えします。しかし、内容が濃いいです。

なぜ構造と意味合いをお伝えするかと言えば、それがわかれば営業として何を改善すればよいかが見えてくるからです。つまり目標数字設定の研修ですが、数字目標を設定して終わりではなく、その目標数字を達成するためにどんな活動を行うのかという行動計画作成まで展開していきます。これがこの研修の目的です。

初日に会社の利益の構造を理解し、二日目は自社、そして自部署の過去3期分の利益構造分析を行い、労働生産性を起点とした売上目標、粗利益目標、営業利益目標まで設定していただきました。営業にとって営業利益は責任範囲ですからここまでの目標設定は必須です。

そして、簡易版ロジカルシンキングチャートを使って、その目標を達成するための行動計画を立てていただきました。時間内で行動計画の完成とまではいきませんが、売上目標と粗利目標に向けた行動計画は大方完成していたように思います。

この行動計画は、最終的に月次ベースのガントチャートに落とし込んでもらいます。つまり客観的に見て、どの営業拠点が何月にごんな活動をするのかを視覚化してもらいます。このガントチャートには、その拠点の各メンバーが期初に決めたやるべきことを月次ベースで共通認識を持ち、そして営業管理者がマネジメントをし易くする効果があります。

ここまで出来れば、あとは実行するだけ！ここまでの環境設定が出来て初めて新年度を迎えられます。

実はこの後、承認された目標数字と行動計画の発表会を行って新年度を迎えます。

4月期初の企業さんでは、1月末から2月にかけてこのような目標数字設定研修を行うケースが多いです。

全営業が集まって、数字と行動の意思を示す年に一度の重要な大会議です。この研修を受け持つ講師の立場とすれば、経営陣と営業現場の距離感を推し量るのに絶好の機会であるとともに、この企業さんはどこへ向かうのかが理解できる機会でもあります。

 

どんな研修なのか、ご興味がありましたらこちらをご覧ください。