営業研修を効果的にするには、まずは営業研修の「目的・目標」を明確にすることが必要です。
そもそも何のために営業研修を実施するのでしょうか？これが「目的」です。一般的には、「売上をアップさせること」または「業績を向上させること」ということに営業研修の目的は集約できるのではないでしょうか。その「目的」を実現するために、今どんな問題や課題が営業にあるのか、その問題・課題を解決することが「目標」であり、この「目標」実現の手段として営業研修があるではないかと考えます。つまり「売上・業績のアップ」はあくまでも結果であって、その得たい結果を得るために、何を改善しなければならないのかというのが「目標」です。
ですからこの「目標」に合致した内容で営業研修を設計しない限り、「売上・業績のアップ」という「目的」は得られません。つまり、問題・課題解決の手段である「目標」が営業研修の中身でなければ、営業研修を実施する意味がありません。
ですので、営業研修を設計する際は、「目的」と「目標」を明確にすることです。
ところが「売上・業績のアップ」という「目的」は、スキル面だけでは補えません。
その営業組織に脈々と流れる組織風土、慣習といった“慣性力”という力に組織は支配されています。つまり、“今までこうしてきた、何も変えたくない”といった目に見えない空気感です。
この営業組織にはびこる“慣性力”を一掃するためには、営業のスキルという「やり方」の前に、自社の営業たるものはどうあるべきかという「あり方」を教育する必要がります。営業研修にこの「あり方」の要素を取り入れている会社がどれほどあるかは疑問です。この「あり方」は、営業組織のイズムであり、会社の理念に通じるものです。
この「あり方」教育を回避して、活性化した、自社の営業らしさをアピールした営業活動ができるかは甚だ疑問です。これでは、競合の営業との違いも印象付けられません。
もう一点営業研修に重要なことは、体系的に教育するということではないでしょうか。対処的、補足的な営業研修では教育になりません。それは主催者側の自己満足に終わり、実施することが目的化してしまう最たる例です。
しかも、現在の管理者がフィールダーのころに学んだ内容と、現在のフィールダーが学ぶ内容が異なっているとすれば、マネジメントもままないりません。対処的、補足的な営業研修を続けているとこういった事態を引き起こします。ですので、営業教育は中期的視点で体系的に組み立てる必要がありそうです。
最後に効果的な営業研修にするためのポイントをもう一つお話します。
それは、営業研修設計において、研修後にすぐに実践活動に移せる環境設定を研修実施前に準備しておくことです。研修で理論ややり方を学んだとしても、研修後にその学んだ内容を実践できる、または実践せざるを得ない状況をつくっておきませんと、知識が経験値になりません。組織に定着しません。
研修は実践して初めて結果が得られます。そのために、営業研修では 事前打合せ→研修実施→実践→実践結果フォロー→行動修正 というサイクルを研修設計に織り込む必要があると思います。やりっぱなしの研修ではなく、営業研修もＰＤＣＡをまわすということです。
これは、営業研修を実施するための重要なポイントです。
・「目的」と「目標」を明確にする
・「やり方」の前に「あり方」を教育を施す
・営業教育は中期的視点で体系的に組み立てる
・研修後にすぐに実践活動に移せる環境設定を事前に行う
というところが、効果的な営業研修にするためのポイントです。
