営業研修の目的とは？

こういった理由で営業研修が実施されることは、時間と経費のムダ以外の何物でもありません。特に営業研修においては、あらゆる拠点から経費を使い、時間を割いて参加されます。移動経費、宿泊料に講師の講師料も考えますと、莫大な経費です。しかも、受講者は営業活動を横において研修に参加します。もし、その研修に参加していなければ、営業活動で獲得できたかもしれない売上の可能性をあきらめて参加しています。このように、会社にとって見えない経費となっていることを特に営業研修実施時は意識すべきでしょう。

そこで、営業研修の「目的」と「目標」を整理しておきます。
営業研修の「目的」とは何でしょうか？
「売上をアップさせること」「業績を向上させること」または「シェアをアップさせること」ということに落ち着くのではないでしょうか。
端的に言いますと　“会社の業績向上に貢献できる人材の育成”　ということです。
何らかの形で業績の向上につながらなければ、営業研修を実施する意味がありません。

しかし、この目的を達成するために、社内を見渡すと「○○の課題」「△△の課題」「◇◇の課題」というようにあらゆる課題が山積していると思います。
つまり、「売上・業績・シェアの向上」はあくまでも結果であって、その得たい結果を得るために、何を改善しなければならないのか、この課題を解決することが「目標」です。

研修は、この課題解決のために実施されるのであって、この「目標」に合致した内容で営業研修をしない限り、「売上のアップ」「業績の向上」「シェアのアップ」という目的は達成されません。つまり、「目標」が営業研修の中身であるということです。
ですので、営業研修を企画される際に注意いただきたいことは、「目的」と「目標」を混在しないことです。「目的」「目標」を明確にするということです。