ロールプレイングは、営業現場で非常に有効に働くトレーニング方法なのですが、実際に営業組織で行われているかといえば、逆にうまく取り入れられていないというのが実態です。
その原因はいくつかあります。
・管理者自身がお手本を見せなければいけないと思っている
・日々多忙な中で必要と思いながらもロープレの時間が取れない
・ロープレは模擬体験なので現場で活かせない
といった、やらない理由が横行しています。
しかしながら、ロープレは成約率を高めるためのリハーサルの場であり、「組織営業力」を高めるための有効な手段であることが、ロープレを取り入れた多くの企業から報告されています。
お客様役、営業役、観察者という役割をあらゆる商談シーンを設定してそれぞれを演じていきます。営業役だけが体験できるだけはなく、それぞれ立場の違う役を演じることによって、営業の押し方、引き方を学び、お客様の気持ちを知ることが出来ます。
お客様役を演じるよりも、特に観察者のときの方が大きな学びを感じるという実践者も多いです。日頃、先輩が現場でどんな折衝をしているのか、どんな言い回しがあるのか、どんな準備をして営業に臨んでいるのか・・・、こういった観察眼も養われ、むしろ観察者の方が勉強になるという営業担当者が多いのです。
ロープレは、リハーサルの場です。このロープレを重ねることによって
・本番での対応力が高まる（引き出しが豊かになる）
・予期せぬ事態に遭遇することが少なくなる
・自信が持てるようになる
ということです。
古典的な方法ではありますが、このように昔から行われてきたのにはやはり理由があります。
昔から行われてきた最大の理由は、効果の大きさであり、即効的だということではないでしょうか。
