営業担当者はよく「頑張れ」とはっぱをかけられますが、何をどのように頑張ればいいのかわかりません。特に営業成績が不調な時は、この「頑張れ」という言葉は、不安をあおるのです。
頑張り方がわからない。頑張り方の教育を受けていない。ですから売上という結果だけを追い求めてしまい路頭に迷うのです。
売上は、あくまでも結果です。結果を出すために何をすべきなのか、何を強化すべきなのかが明確でないので、頑張れないのです。
営業として身に付けるべき知識、営業としてすべき活動、これらを組織として明示する必要があります。
そこで、この「営業基礎研修」では実施をする前に、自社の営業活動の設計を行っていただきます。
営業の最終目的は「成約・契約」することです。
この「成約・契約」に至ろうと思えば営業として外してはならない階段なるものがあります。これを「営業のプロセス」といいます。
大まかに言いますと、一般的には次のようなプロセスになります。
この「営業プロセス」の設計があって、そしてその各プロセスを効率よく上がっていくためにすべきこと、必要な基礎スキル、必要な所作の教育が生きてきます。
つまり、「営業プロセス」が営業活動の全貌です。ある意味営業活動の見える化です。
しかし、この「営業プロセス」を既に備えている企業に出会ったことがありません。
ですから、マネジメントする側も何をマネジメントすべきかが見えてこない。その結果「頑張れ」というはっぱだけで終わるのです。
自社に合った、自社の業種・業態に合った「営業プロセス」なきところに、営業の頑張りどころはありません。
ですので、一番効率の良い「営業プロセス」の設計は、「営業基礎・実践研修」実施の前提となります。効果的な営業研修には、この努力を惜しまないことです。
