営業戦略研修の中身

営業研修では、理論や方法論を学ぶケースが多いと思います。

但し、理論や方法論で「知識」は増えますが、これが「経験値」にならない限り力にはなりません。特に営業の世界はこの「経験値」がものを言います。

では、「知識」を「経験値」に変換するにはどうしたらいいでしょうか？

答えは研修で学んだことを現場で実践するしかありません。

しかし、知識→現場実践に移行するには、実は大きなハードルがあります。

それは、「慣性力」というものです。慣れ親しんだやり方から脱却できない、今までのやり方でやり過ごそうとする抵抗感というものです。

この「慣性力」は、どの組織にも存在します。

そこで、研修では「知識」だけでなく、現場実践に向かわせるためのリハーサルなるものが必要です。そのリハーサルにあたるものが「演習」です。

「演習」は、学んだ理論や方法論を実際に事例に当てはめて、展開してゆかなければなりません。つまり、理論や方法論を自分で租借し、整理しなければ解けないものが「演習」です。

演習が解けたことで達成感を味わい、それが自信になり、現場で実践してみようという勢いがつくのです。そして、これが知識を現場実践するきっかけになるのです。

ですので、特にこの「慣性力」が強い営業の世界では、営業研修において「演習」が組み込まれていることが必須です。

この「演習」をするかしないかで、研修効果が驚くほど異なってきます。