そもそも営業研修は何のために実施するのでしょうか？
「業績を向上に貢献する人材を育成すること」この一言に尽きるのではないでしょうか。
これが「目的」です。
この目標を達成するために、何を解決しなければならないのか？
もちろんパーフェクトな会社など存在しません。多かれ少なかれ、某かの問題を抱えているはずです。つまり業績を向上させる障害となっている「問題」があるはずです。
例えば、
・営業が初回アポは取れるがその後の訪問が出来ない
・提案営業のつもりが押売り営業になっている
・いつも競合他社と競り合って負けてしまう
これら全て営業上の「問題」です。
これらの「問題」に優先順位をつけたものが「課題」です。
つまりどの問題から解決すべきか、何を改善すれば「目的」が達成できるか、ここから抽出されたものが「課題」ということです。
そして、この「課題」を解決することが研修企画担当者の「目標」となるのです。
つまり研修は、この「目標」に合致した内容でない限り課題解決にもなりませんし、目標達成にも至りません。
ですから、この「目標」自体が営業研修のコンテンツ、研修の中身そのものでなければならないということです。
ですので、営業研修を企画される際は、自社の研修の「目的」・「目標」を明確にし、その目標に合致する営業研修になるかどうかを主体的にチェックする必要があります。
研修の軸がブレてしまう根本の問題は、この研修の「目的」・「目標」を明確にできていないところにあるのではないでしょうか。
研修に対する考え方についてこちらを参考になさってください。
